有一位從愛喝咖啡到自己種咖啡的派出所所長馬鍾啟(圖1)，原來在自己退休生涯沒有計畫要經營咖啡，而且對咖啡一竅不通，也許是上天給他開了一扇與咖啡邂逅的大門，從此結下不解之緣。經過幾年努力後，目前經營咖啡有聲有色，除了打出萬馬咖啡品牌自產自銷，也在競爭激烈的比賽獲得佳績，開創人生事業第二春。

►圖1老所長馬鍾啟

喜歡喝咖啡 不如來種咖啡

     以前和親友或同事聊天都是喝酒助興，自從有同事買咖啡請大家喝後，馬鍾啟開始偏好喝咖啡，喜歡上喝咖啡，不如來自種咖啡，以後就不用到外面買，而且喝自己種的咖啡，感覺就會不一樣，因此退休前幾年就開始到瑞穗向農友買阿拉比卡咖啡苗，開始投入了咖啡的生產行列。由於對咖啡種植習性及環境適宜還未了解，因此不敢冒然種植太多，先試試水溫，失敗了也不會損失太大。前幾年的產量雖然不多，但是有了咖啡豆可採後，馬鍾啟就很自豪，之後再也沒有給同事請喝咖啡或是自己到便利商店買咖啡，完全是用自己種的咖啡豆來泡沖，有同事或親友造訪時，一定請老婆(圖2)幫忙沖泡，並分享種植的經驗及樂趣。

►圖2老所長的老婆是沖泡高手

拜師學藝 增進專業知識

    馬鍾啟對咖啡種植一竅不通，是一位咖啡門外漢。咖啡和一般農作物不同，如蔬菜採收後就可以販賣給消費者，回去後就可以直接烹飪煮食，然而咖啡就不同了，要學習的技術可多了，除了要學會田間的栽培管理，後製處理的作業也是很重要，關係到咖啡的品質。馬鍾啟為了增進咖啡田間栽培及後製處理技術，到處向專業農友討教或參加相關課程，一開始農業人脈不廣，僅向鄰近之瑞穗咖啡農請教，回去後自己再依農友的建議操作，一有問題又會再向農友請益。

►圖3馬鍾啟與班員交流

    專業咖啡農具備了實務經驗，但是都是針對一個問題，無法得到連貫性的知識。為了增加取得知識及其他農友交流(圖3)的機會，加入農業產銷班，產銷班也不時會提供班員農業新政策及上課資訊，馬鍾啟都沒有錯過上課的機會，無論是農會、公所、縣政府及農改場(圖4)開設的課程，從來沒有缺席過。馬鍾啟說，上課能學習系統性栽培技術，也能與其他咖啡農交流，近來來產量有明顯的提升。

►圖4參加農改場開設的行動課程
                          

友善耕作多年 申請有機驗證

     近年來食安問題及環境污染層出不窮，消費及生態意識逐漸抬頭，有機友善農產品受到消費者的青睞，市場端需求日漸興盛，同時環境生態維護也受到重視，讓生產端有意願從事有機友善栽培，開始投入生產咖啡的馬鍾啟，也搭上這一股潮流，就採用友善環境的模式耕作(圖5)，只是還未申請有機驗證，但是耕作方式已和有機大同小異。馬鍾啟已熟悉不施化肥及農藥的模式，取而代之是用有機資材，如有機肥、病蟲害資材，提供咖啡養份及防治病蟲害，並維護咖啡園及週邊環境生態多元性。由於有友善耕作的經驗，馬鍾啟轉型申請有機驗證非常順利，尤其咖啡園環境四周有高山、雜木、檳榔等，成為最好的自然阻隔屏障。

►圖5採用友善環境耕作

     在108年時取得了慈心有機轉型期證書(圖6)，項目除了咖啡，還包含箭筍，箭筍早期都一直是採取友善耕作，既然要申請有機驗證，馬鍾啟把箭筍納入項目，為農場增加具有特色及競爭力的品項。經過多年的有機友善耕作，生態環境變得更好，馬鍾啟說，咖啡或箭筍一到產季時，常有野生動物如松鼠來駐足。野生動物來造訪並不會造危害的地步，具有生態保育觀念的馬鍾啟，歡迎它們來品嚐，吃飽了就會自行離開，馬鍾啟想到有人將野生動物吃咖啡後排出來的咖啡豆稱為麝香咖啡，心中有一個想法，松鼠吃咖啡後排出來的咖啡豆稱為松鼠咖啡。

►圖6取得有機轉型期證書

通路不斷轉型 獲利隨之增加

     馬鍾啟草創經營咖啡時，種植規模不大，相關設備需求有限，由於欠缺後製設備，無法自行進行後製作業，只能採收生豆後無法再往採收處理階段，只能以生豆販賣給廠商，販售價格依廠商開價，因此收益有限，反而讓利潤回饋給收購者。隨著規模逐漸擴大，透過產銷班補助或自購投入設備採購，使得咖啡產品不再只是到生豆階段，目前可以進行到後製處理作業生產咖啡豆，提供消費者直接沖泡或研磨。自農場有了咖啡豆後，從原先的豆商轉變為直接賣給後端的消費者，價格提升了不少，以前賣生豆一年收入約10萬，現在賣熟豆或耳掛式(圖7)，一年收入約20至30萬，增加了2至3倍。

►圖7耳掛式產品包裝

     以前豆商收購價格為1公斤約100元，1年產量不到1千公斤，現在的規模增加後，不僅年產量超過1千公斤，而且從自產自銷開始，價格往上提升，目前產品分為耳掛式、熟豆等包裝方式。耳掛式一盒10包入賣500元，熟豆皆採半磅裝，依品質分級包裝，價格從600元至800元不等，可分嚴選豆售價600元、精品豆售價800元，精品豆又依豆粒大小分級(圖8)，分大粒及中小粒等。目前，銷售管道多元以親友及公部門為大宗，其餘透過臉書及親友，需要的零售顧客都要先預定才買得到。

►圖8依豆粒依大小分級

建立在地化品牌 深植消費者心中

    馬鍾啟的咖啡已走到自產自銷，看到其他農友都會設計個性化的包裝，為自己的產品外觀建立形象，自己也萌起了建立品牌的想法。馬鍾啟特別請來自台北的設計師，並將自己的構想充分與設計師溝通，經過數次討論後，「萬馬咖啡」品牌(圖9)及包裝設計終於誕生了。萬馬咖啡的字源連結在地的地名及人名，其中的「萬」字取自萬榮鄉的萬字;「馬」字取自馬遠部落、馬鍾啟中的馬字。為了不讓自己的品牌被別人防冒，馬鍾啟不惜再花筆錢，幫自己的LOGO申請註冊商標。

►圖9萬馬咖啡品牌LOGO

    包裝圖像部份，融合了文化及農業，大致上用顏色來區分涵意，綠色是代表咖啡葉子，紅色是代表咖啡豆子，黑色是代表布農族的象徵。自建立品牌及設計後，產品以禮盒包裝為主，適合作為禮品饋贈及展覽會場用，地方公部門都會購買馬鍾啟精美的咖啡禮盒，當作貴賓來訪的贈品。馬鍾啟北上台北參加展覽時，會帶著最得意的禮盒，印有「萬馬咖啡」品牌的包裝盒在展覽會場相當的強眼，總是會吸引會場的人目光。

他山之石 積極參加競賽

    喜歡喝咖啡的人，對咖啡的品質要求很高，尤其是在比賽中獲得名次，無非是高品質的代名詞，獲獎幾乎與高品質劃上等號，也間接提升價位及名氣，因此種植咖啡的農友，有些會為了提升價格及名氣，每年熱衷積極參加競賽，爭取榮譽與佳績。提升種植技術的方法，除了向前輩請益、參加課程、實地操作外，另外參加競賽也是一種方式，馬鍾啟提升技術就是希望與其他咖啡農交流。

    馬鍾啟也同樣和其他的咖啡農有欲參賽意願，不錯失參賽的機會，惟追求的目的是要與同行公平競爭下，能夠相互學習及切磋，吸收別人的優點，改善自己的缺點。馬鍾啟表示：「平常各咖啡農都忙於經營自己的咖啡，少有機會可以相互學習及交流，在比賽場合提供了咖啡農表現的舞台，由於有相互競爭的味道，大家一定會拿出自己的看家本領，更重要的是能有專業評審委員講評，可看到自己那裡不足的地方。」

    近年來馬鍾啟參加過數次的賽事(圖10)，比賽的過程一開始名次也是不盡理想，剛開始參加時也是名落孫山，但是經過數次的經驗後，對於比賽規則已瞭若指掌，更重要的未獲獎時評審提供的建議及意見，馬鍾啟都銘記在心，回去之後調整自己後製的過程。

►圖10參加競爭激烈的比賽獲得佳績

走出行銷象牙塔 參加展覽機會

    早期馬鍾啟從販賣生豆給豆商，經過經營觀念改變後，目前已進入自產自銷的階段，也意味著農場在行銷推廣的重要性。馬鍾啟在縣政府舉辦的咖啡品質競賽中脫穎而出，努力的結果獲得委員的肯定，並得到理想的名次，同時也拿到赴台北展覽的入場卷機會。馬鍾啟獲悉在競爭激烈的比賽獲得佳績，感到非常高興，又可以遠赴到台北推銷自己產品的機會，有如上天送給他的驚喜禮物。

►圖11北上參加展覽

    馬鍾啟二話不說，就接受了這個千載難逢的展覽機會(圖11)，藉此好好來推廣自己品質優良的好咖啡，遠從偏鄉馬遠部落，到都市叢林的大都會區，與台北人面對面介紹來自原住民部落的咖啡。為了不讓顧客只是走馬看花，看一看就走人了，馬鍾啟特別請顧客免費試喝(圖12)，沒有試喝過是絶對喝不出風味來，因此運用免費策略，化主動為被動，成功吸引顧客來品嚐。

►圖12馬鍾啟於會場請顧客免費試喝          

    馬鍾啟表示：「自從改變展售方式後，許多顧客都會在自己的攤位註足多時，除了慢慢品味來自馬遠部落的咖啡外，也能聽我訴說咖啡的故事，之後有些北部顧客都會向我訂貨」。為了把服務做好，以前不玩臉書的馬鍾啟，也請孩子設立「萬馬咖啡莊園」臉書(圖13)，並認真學習如何經營臉書，如基本的上傳相片及編輯文字，一方面分享農場的栽培過程及環境，另一方面讓顧客多一個訂購的管道。

►圖13設立萬馬咖啡莊園臉書

當領頭羊角色  讓產業深根部落

    馬遠部落的族人早年種植雜糧、箭竹筍、檳榔等，近年來出現了生面孔農作物咖啡，也讓族人有了一項新的選擇。咖啡在部落是一個新興產業，種植咖啡的族人可以用手指頭算得出來，馬鍾啟是其中一個。馬鍾啟表示：「咖啡是一種高單價的飲品作物，很適合種在馬遠部落的高山上，以原始林或檳榔做為天然的遮蔭屏障，孕育出香淳又濃郁的獨特風味，值得在部落推廣種植」。

    族人對新事物的接受度，總是會有觀望期，直到有成果及前景出來(圖14)，才會跟進投入，馬鍾啟表示：「願意成為領頭羊的角色，這幾年自己的咖啡事業步入正軌，也在競賽中獲得不錯的名次，族人對咖啡的詢問度逐漸增加，也紛紛向我討教相關問題，好的開始是成功的一半，未來希望產業在部落落地生根，甚至發光發熱」。

►圖14分享自己的成果

文章作者：花蓮區農業改良場

林正木助理研究員