在吉娜魯岸部落（Cinaloan）約2百至3百的海拔高度山上，近年來漂溢著咖啡香，每到採收前滿園就會呈現紅潤飽滿的顯紅色的咖啡果實，有位阿美族徐傳明青農，就會忙著採收辛苦栽種的咖啡，準備後續的繁雜作業，為自己的咖啡成為顧客的上等飲品。以下將介紹他與咖啡邂逅的故事，又如何發揚部落新產業。

►從吉娜魯岸部落（Cinaloan）山上咖啡園俯視花東縱谷

家裡期望及興趣 未投入農業的農二代

    早年徐傳明（族名：kabah golas）的父母親是傳統種植水稻的農夫，辛苦栽種後，採收金黃色的稻穀，就送往農會或米廠賣，徐傳明經歷了這段難忘的回憶，也成為他未來轉型農業的契機。徐傳明的家境並不富裕，傳統農業並不吸引農二代投入，因家人期望及自己的興趣，投身公職行列，曾經報考警察、消防等，由於身體狀況不符合，才轉入適合自己的軍職憲兵。

健康亮紅燈 開始與咖啡結緣

    在職場難免都會應酬，與部隊的同事感情尤如親身兄弟，有時弟兄的盛情款待很難拒絕，酒成為軍中助性的首選飲品。徐傳明盛情難卻，與弟兄開懷暢飲，由於飲酒作樂已逾身體負荷，不知不覺危害健康，健康亮起了紅燈，再加上發生交通事故，助性的飲品被告知一生與之無緣，取而代之的是咖啡。與咖啡結下不解之緣，也是因緣際會下喝自沖的咖啡，竟然比市面買的咖啡罐還好喝，也開始打算在退伍前，透過親友介紹，到台東買下了阿拉比卡咖啡，就種植在自己的山上，除了自己品嚐外，也可以分享給有朋自遠方來的好友及顧客。

►種植阿拉比卡咖啡在自己的農場

父母親老邁 為退休務農導人線

    軍職是一份非常穩定的行業，若是碰到景氣不佳的時候，它便是部落年輕人投入的不錯選擇。做到20年，軍職生涯可以劃下句點，徐傳明原來可以繼續做下去，由於父母親老邁，健康也大不如前，本以為大姐可以在家照顧，但是因個人人生規劃，轉到台東服務公職，原來照顧父母親的重責大任一時無人接手。剛好徐傳明已到了退休可以領終身俸年齡，一方面對咖啡產生興趣，另一方面可以照顧老邁父母親，就決定返鄉退休務農。

►軍職生涯劃下句點後返鄉退休務

積極參與課程 努力學習新知

    雖然是農二代，以前也在父母親的帶領下，接觸了水稻，對它是不陌生，同時自己也不是本科系畢業，反觀咖啡是一個一竅不通的門外漢，但是軍中紀律的生活及訓練模式，培養了一個克苦耐勞的精神，擁有務農耐操的性格。為了提升自己的咖啡專業職能，也考量小農經營成本，參加很多的免費課程，包含原民會、農改場、公所等單位辦理的課程，如果不錯的付費課程，會考慮參加。積極參與及努力學習後，變成了專家達人，也能和其他人或是親友分享栽培經驗。此外，為了關係政策發展，也會參加農業政策座談會，並提供建言。

 
►參加農改場與公所合辦的咖啡課程/參加農業政策座談會，並提供建言

邁入專家達人 後製經驗侃侃而談

    徐傳明退伍5、6年後，成為了咖啡專家達人，無論是品種、栽培、病蟲害、肥培管理，以及咖啡最重要的後製作業，從水洗、蜜處理或是淺培、中培、深培等不同處理方式、品牌建立都難不倒他。這些咖啡經，面對不同需求客戶時會有不同介紹內容，也會分享自己，是如何栽入咖啡世界的過程。也有對栽培及後製作業的眉角有興趣的客戶，也會無私分享其中的技巧。只要消費者願意聆聽徐傳明的從農故事，消費者在等待咖啡沖泡完成前，都會分享給他們及個人名片，徐傳明希望顧客能成為他的活廣告。

 
►品牌建立/分享個人名片給顧客

►消費者在等待咖啡沖泡完成前，會分享沖泡咖啡技巧

家人經歷 朝向有機

    預定今年將會取得有機證書的徐傳明，相關表件也都申請及填寫中，未來在通路上增添了主打賣點之一。徐傳明表示，申請有機驗證也是因為父親以前種植水稻是採用慣行栽培，經年累月施用農藥及化肥後，而且未注意好防護措施，毒素不知不覺殘留在體內，身體開始亮起紅燈。此外，自己也邁入中年，而且年輕時不好好善待身體，健康大不如前，從事有機因為不碰農藥及化肥，雖然辛苦點但很值得，因為可以維持自己的健康，也可以維護消費者的健康及生態多樣性。

►預定今年將會取得有機證書

種咖啡自行找通路

    自產自銷的徐傳明，對於咖啡行銷通路有自己的見解。徐傳明表示，父母親是傳統種植水稻的農夫，辛苦栽種後，採收金黃色的稻穀，就送往農會或米廠賣，因此不用擔心通路的問題，只要種好水稻並有收成，後端的通路就不需要擔心了，只是利潤有限。由於種植咖啡沒有農會收購，因此除了學習種植及後製作業外，還要自己找通路或是開拓通路，徐傳明通過人脈及上網找資料，找到了一些通路，也為自己的產品有地方可以賣。目前通路有寄賣、在知名景點設攤、自家一樓設置實體店、參加展售會、認識親友及遊客的介紹等。

 
►與在光復合作的咖啡餐廳寄賣/到知名景點林田山門口前設攤

 
►在自家一樓設置實體店/積極參加展售會

假日當銷售員 平時當農夫

    徐傳明最重要的行銷通路是開著一台貨車，到知名景點林田山門口前設攤，他表示，這通路也是近來開拓的通路，雖然場地要和公所承租，需要付租金，但是假日是人潮最多的時候，有時候2至4天假日，還可以賺到好幾萬收入，夠一年租金，甚至好幾年的租金。因此，徐傳明表示，人潮可以帶來錢潮，到知名景點林田山門口前設是不錯選擇，假日來這裡當銷售員，平時就回到山上當農夫。

►人潮帶來錢潮知名景點

有效利用農場農業剩餘物 提供作物營養

    徐傳明是經營咖啡的小農，投入農業前也有考量要有土地、設備、技術等基本要素。土地有自家的農地可以運用，技術可以找免費的課程，還不成很大的問題。最重要的是設備部分，咖啡與其它作物不同，因為需要加工後製作業，相對的設備就要投入，目前與其他業者合作，因此設備還不需要購置。為了減輕肥料經營成本，利用農場的咖啡、柑桔殘枝落葉、雜木樹葉、香蕉皮，再適量加點糖蜜，製作成有機質堆肥，提供咖啡、柑桔、山蘇等作物生長所需之營養元素。

►製作成有機質堆肥，減輕經營成本

與二哥合作無間 稻作及咖啡都能兼顧

    徐傳明的二哥是最早返鄉接手父親的水稻產業，徐傳明從軍旅退休前幾年，因為種植咖啡技術還未走上軌道，又是從事有機栽培，產量還不穩定，後製作業更待加強。因此，徐傳明退休前2年，主業為與二哥一起種水稻，副業是自己的興趣，經營咖啡。現在咖啡技術逐漸成熟，目前咖啡是徐傳明的主業，有時二哥需要幫手時，徐傳明就會利用農閒時，在不影響咖啡經營下，會自動協助哥哥割稻。

►協助二哥割稻

熱心做公益 賣展望會愛心點心

    徐傳明經營咖啡之外，也不忘做公益。因緣際會下認識了在世界展望會工作的部落族人。為了讓在知名景點林田山門口前設攤，產品能夠多元化，不僅只有現場販賣沖泡咖啡及賣咖啡豆、沖泡咖啡包，想到了顧客在品嚐現場沖泡咖啡時，可以搭配餅乾的想法。因此訂購廠商的餅乾，倒不如向世界展望會餅乾工場訂，除了做公益，也協助把由弱勢族群生產的產品成功賣出去，達到雙贏局面。

►協助把由弱勢族群生產的產品成功賣出去

開拓臉書通路型態 吸引許多粉絲參與

    問到徐傳明的未來務農目標，投入咖啡越來越有興趣，未來想要做的事也越來越多。雖然現階段已可以自產自銷了，但是不滿於現狀的徐傳明，他表示，還要建立臉書行銷，看到時下的親友們或是咖啡同業，都懂得利用無逺候佛界的社群臉書軟體，來為自己的農場日常紀錄，吸引許多粉絲來觀看及購買。徐傳明靈機一動，剛好透過利用假日來當銷售員時，建置個人專屬臉書後，顧客在買沖泡咖啡時，可以順便加以下臉書，以後也可以在這平台推廣農產品，開拓不同的通路型態。

►咖啡同業建立臉書行銷

設置景觀及體驗咖啡餐廳

    此外，花蓮近來來出現很多在郊區設立咖啡餐廳，其中型態各有不同，有的仍然是純脆的簡餐啡餐廳，有些還會有供餐外，還會有咖啡體驗活動。徐傳明未來要做的就是後者的簡餐啡餐廳，並附有咖啡DIY體驗活動行程的農場，通往農場的延途風光更是美不勝收。徐傳明表示，咖啡能結合體驗活動項目相當多元，從採收、炒豆、烘焙、現磨、封袋、包裝、沖煮、品嚐等，另外額外的山蘇也可以加入體驗行列，採收打造客製化的體驗活動行動。

 
►附有咖啡DIY體驗活動行程的農場/通往農場的延途風光誘人

文章作者：花蓮區農業改良場

林正木助理研究員