約6月假日行駛台11線，經過新社部落時，看到路旁有美不勝收的梯田（圖1）時，您一定會停下車子欣賞這美麗的風景。運氣好的話，可能會碰到一位背著割草機，認真有效率地在除草的阿美族人，這位就是住在新社部落龐榮華（族名：Kincang）（圖2）。原來只是想自己種田，卻意外成立「八個傻瓜」團隊，引領其他傻瓜進入農業，運用團隊力量，發展部落特色農產及體驗行程，退休後誓志要留在部落，持續守護及推展農產業。

►圖1.美不勝收的新社部落梯田/圖2.八個傻瓜的領頭羊龐榮華（族名：Kincang）

大自然為兒時玩場 萌生田園種子

    新社部落臨近海邊，大都是由葛瑪蘭族組成，也有少數阿美族、布農族居住，族人主要以農漁業維生，由於地理位置特殊性，發展成獨具特色的農漁產業。在新社部落土生土長的阿美族龐榮華，是部落的少數族群，兒時農田生活是日常的一部份，尤其是農忙插秧收割時，龐榮華是家族重要的小幫手，小小的身影常在田裡穿梭，與自己的親人及同年紀的好友一起工作，有時也會利用空檔玩耍，辛苦的工作在歡樂聲中總是能拋諸腦後，農田成為了他校園外，第二個遊戲場所（圖3）。在耳濡目染下，農作物耕作流程及技巧在不知不覺中烙印在腦海，農村作息慢慢地在龐榮華心中留下深刻的印象，也埋下未來打造田園生活的種子。

►圖3.龐榮華兒時的遊戲場所

接手荒涼農田 開啟從農契機

    沈寂很久的種子，就在八年前終於打破休眠，開始發芽茁壯。時間往前倒推八年，龐榮華的岳母過世後，留有一塊很久沒有開墾的農地，讓龐榮華心中拾鋤下田的浪花開始激起，因此找了葛瑪蘭族的太太遊說，訴說著老人家留給我們的土地不能放著荒廢，應該回復到往昔綠意盎然的景象，也透露一直深藏想過著田園的生活，太太看出他想要務農的決定不是臨時起議，只是在心中蘊釀等待著機會發酵。從事葛瑪蘭族語言傳承工作的老婆（圖4），她聽到先生想要利用工作之餘務農就異口同聲答應，因為自己也喜歡務農，還可以夫唱婦隨一起種田，增進彼此感情，同時也可以結合語言文化的工作，向葛瑪蘭族的幼童認識祖先務農過程，後續夫妻並商量著如何整理這塊農地，開啟了龐榮華兼職從農的一扇門。

►圖4.龐榮華的妻子從事語言傳承工作

誤打誤撞 成為八個傻瓜領頭羊

    原來只是要利用工作之餘，把上一代留給下一代的田地重新耕耘，同時滿足自己從農的夢想，意外地成立了目前的「八個傻瓜」團隊，以及「八個傻瓜有機農作區」。一開始的時候不叫八個傻瓜，而是由龐榮華先耕作自己的農田，利用假日種植農作物，由於種的不好，便稱自己是門外漢的傻瓜，但是為了提升自己的耕作技術，也會請休假到農改場上課（圖5）。因緣際會下，近年來政府也在推廣有機農業，輔導單位發現岳母留下了這塊地非常適合從事有機耕作，有天然屏障及獨立水源，經詢問土地是誰在管理，問到是龐榮華才牽起這段因緣，促成了八個傻瓜有機農作區，第一個傻瓜「龐榮華」從此誕生，之後第二個傻瓜也因應而生，同時也吸引其他部落親友參與，露續第三、四、五傻瓜加入，由於大家的友善耕作理念相同，又為了延續部落農業文化命脈，從一個傻瓜變成了八個傻瓜，龐榮華成為了領頭羊，「目前還會有族人參與，只要理念相同隨時歡迎族人加入八個傻瓜，一起為部落環境及產業努力！」他也表示。

►圖5.到農改場學習農業新知

友善耕作 堅持人工割草撿螺

    龐榮華回想老人家採取自然耕作方式，運用傳統生態智慧耕作農作物，環境生態保持著共生共榮的生物相，但是追求高產又抗病蟲效果佳的慣行時代來臨後，古老的友善環境耕作逐漸在部落式微，小時候常看到的生物多樣化景象不再重現。龐榮華的田區及八個傻瓜有機農作區，堅持友善耕作，絕不放化學肥料、除草劑及農藥，肥料用有機肥，除草用割草機除草（圖6）及撒自家有機細糠（圖7）來抑草。雖然福壽螺目前在台灣常見的非化學農藥的防治方法是使用苦茶粕，但是龐榮華認為苦茶粕除了能防治福壽螺，也會造成其他生物危害，因此寧用人工撿拾（圖8），還給其他生物乾淨無污染的棲息環境。

►圖6.龐榮華堅持用割草機除草/圖7.撒友善環境的有機細糠來抑草

    有時白天要工作沒時間，龐榮華也會利用晚上戴著頭燈撿拾福壽螺，在日落低垂下的夜晚，有一群人蹲著忙著撿螺，水稻田區就會呈現移動的閃爍燈光，好像是螢火蟲在水稻田間飛舞。龐榮華表示，「友善環境耕作雖然非常耗人力且辛苦，但是看到很久不見的物種回來，加上族人的對友善耕作的認同與執行。環境的維護，是我們留給下一代最珍貴的資產。」

►圖8.夜間人工撿拾福壽螺成果

水稻雜糧輪作 土壤生生不息

    水稻以前一直是部落重要的農作物，大部份的族人都會種植，梯田景象盛況，尤其與海邊相連成的美景更為誘人，龐榮華就是在這樣的環境長大，水稻也是他最早接觸的農作物，跟著老人家學習種稻。隨著部落耆老凋零，青年也大多往都市發展，農田因而呈現荒廢，土地變得毫無生命力。龐榮華看到部落產業逐漸萎縮，務農後想要回復梯田景象，除了在自己的田區種植檸檬（圖9）、香蕉、黑豆外，目前配合團隊種植台南13號香米（圖10），同時利用休耕期輪作黃豆（圖11）、蕎麥等作物，在八個傻瓜有機農作區採取水稻和蕎麥輪作，以及黑豆和蕎麥輪作，第一期是三分之二種水稻，三分之一種黑豆，二期繼續種水稻，收成之後種蕎麥。

►圖9.種植果樹檸檬/圖10.台南13號香米為龐榮華主攻市場品項/圖11.休耕期輪作黃豆

    讓種植2期水稻的土地，藉由豆類、黃金蕎麥輪作，增加土地利用效率，也能改變土地環境，減少危害作物的土壤病蟲害，並提供固氮作用，增進土壤養分。現在新社部落逐漸有友善耕作的梯田景象，不少經過濱海公路台11線的遊客，只要經過新社部落不再匆匆行駛，都會停下腳步拍照留念，並在部落路旁欣賞美麗的梯田及海洋風光。另外農地上出現一個新景象，「原來八個傻瓜的稻米收成後是遵循古法，採用倒掛曬米（圖12），經由倒掛的過程，使口感更好口感更香Q」林玉紀表示。

►圖12.採用倒掛曬米 口感更香Q

行銷部落特色農產 開發體驗及雜糧茶包

    水稻與新社部落密不可分，雖然有段時間曾少量種植，但是因近期年輕一代的族人開始重視農業及環境生態，現在又屹立不搖地在部落生根發展。龐榮華及團隊也開始思索，如何為水稻走出新生命，除了已有的生鮮水稻外，近年來也開發水稻「小幫手」體驗活動，如插秧（圖13）、拔草、撿螺、收割等，用體驗換取住宿。龐榮華的老婆也靈機一動，嘗試拿著少量自家種植的稻米，到花蓮給做爆米香的業者製作爆米香，提供給親友試吃品嘗，反應還不錯，「由於還是在試水溫階段，但是未來倘若打著來自新社的爆米香，前途應該會無限看好。」龐榮華說著。

►圖13.小幫手體驗插秧活動

    另外，增加種植水稻以外的雜糧作物，為部落呈現不同產業風貌，也增添新社的特色亮點農產，大家從環境、市場、處理、發展等評估，龐榮華建議黑豆、蕎麥，因此新社開始加入了雜糧新血作物。黑豆與蕎麥採收後，除了經處理的黑豆（圖14）與蕎麥採販賣罐裝外，部分會藉由加工技術做成黑豆茶包、蕎麥茶包，提升雜糧的附加價值，開闢農業多元化收入。龐榮華自己種的檸檬，有時也會做成檸檬茶，提供給老婆大姐所經營的餐廳，讓遊客在品嚐海鮮大餐前，先來杯清甜解渴的開胃茶。

►圖14.團隊增添黑豆罐裝銷售產品

打造孩童新樂園 歡喜在農田工作

    時代變遷，孩童的玩物也會跟著改變。現在小孩子喜歡玩3 C產品，龐榮華的2位寶貝女兒也不例外，自從龐榮華下田耕作後，大大影響小孩子的娛樂生活。一開始原來不強迫2位女兒下田幫忙，只是把他們放到農田自由玩耍，多多接近大自然，也讓孩子看到我們辛苦的做事，以及老一輩們是如何耕作，有時孩子的親人，為了培養他們樂於動手做，也會主動給予獎勵。龐榮華發覺潛移默化的效果逐漸出來了，不知道從何時開始，只要放假孩童開始主動要來農田玩耍，偶爾也會心血來潮幫忙，讓龐榮華感到很辛慰。

    從只是帶來農田玩耍，一直到2位女兒喜歡接觸大自然，甚至體會農人的辛苦，進而改變他們的行為。在農忙的時候，女兒都會貼心地陪我們一起做事（圖15），又減少接觸3 C產品的習慣，龐榮華表示，「現在的農田不僅是大人小孩的工作場所，也是一個增進家庭和諧及感情的搖籃之地。孩子中有一位讀農校，如果對農業有興趣，未來想要一起務農也不會反對，除了支持外，也希望能為部落農產業付出一份心力」。

►圖15.女兒貼心地陪大家一起做事

傻瓜共同產銷 發揮互助精神

    八個傻瓜有一個共同點，都願意為部落產業打拼，因此無論在農業內外各有自己的本份工作，同時在一個機緣下把大家聚在一起，找尋適合自己的斜槓之路。其中龐榮華在農業外的工作，一星期五天是在自強外役工作，到了假日就脫下制服變成了農夫，遇農忙收割或是防治草螺害時，還會利用晚上或清晨，戴著頭燈工作（圖16）。龐榮華在八個傻瓜的工作主要是田間管理，尤其是除草都由龐榮華一手完成，割完了這塊，就會換別塊。龐榮華在八個傻瓜共同耕作的農田上，除了負責較為粗重的農活，但是農忙的時候，大家還是會相互支援，不分你我，如插秧收割時，大家就會採集體行動，發揮原住民分享及互助的精神，工作告一段時，也會一起享用餐宴。

►圖16.農忙時戴著頭燈工作

    八個傻瓜所種植的農作物也都是共同銷售，一期的農作物自己賣，二期則與玉里的東豐產銷班採契作模式收購。自己賣的部份，目前通路有農會農民直銷站（圖17）、「新社噶瑪蘭八個傻瓜-有機農作田區」臉書，以及透過來新社部落體驗農事的以工換宿遊客口聞相傳等，打著新社部落上的梯田米銷售，直售末端消費者成績都還不錯。

►圖17.八個傻瓜的產品在農民直銷站販售

退休後當全職農夫 守護部落產業

    龐榮華說，從事公職已34年，今年10月就可以申請退休，退休前8年已開始耕耘部落農產業，除了成立八個傻瓜團體，同時也獲得相關部門及學界輔導與協助，吸引部落青年願意返鄉務農，帶動部落產業新氣象。退休後，要繼續留在部落，守護部落命脈，為部落產業、文化、環境盡一份心力。退休後，想要成為全職農夫，持續壯大八個傻瓜團體，希望加入年青人力，強化團體組織及功能，成為部落對內及對外的連絡組織。八個傻瓜有機農作區位於新社部落的南區，由於八個傻瓜努力，已逐漸形成友善耕作的區域，未來還想要擴大面積，租賃附近無力耕作的老人家農地，持續推廣友善耕種，守護部落產業及生態環境。

文章作者：花蓮區農業改良場

林正木助理研究員

     人生的轉淚點在一場健康亮起紅燈時發酵，進入後半生的精彩生涯。這樣的人生歷程，正像是寶地農場的撒奇萊雅族陳月英（wo．wei）寫照。她曾在新加坡事業有成，因為身體發出警訊，只好決定返鄉從農，在無心插柳柳成蔭下，找到了事業另一扇門，並努力翻轉部落農業氣象，朝向多元加值策略發展。

人生經歷豐富 健康卻亮紅燈

    大學讀會計的陳月英（圖1），出社會後開始發揮所長，進入職場編織夢想，展開人生美好的前程。在商場打滾多年後，除了自己個人努力外，職場際遇還頗順利的陳月英，也遇到了貴人的相助，工作足跡曾踏至國內外，累積豐富的工作經驗及閱歷，人生歷鍊交出了漂亮的成績單。當事業達到高峰之際，健康卻亮起了紅燈，陳月英重新思考著健康、家庭、事業的重要性，終於做出了人生重大的決定，因此毅然放棄待遇優渥的海外事業，為了健康及家庭，回到花蓮老家過著簡單和回歸大自然的田園耕作生活，同時希望藉由戶外大自然的力量來養病。

►圖1.撒奇萊雅族陳月英

返鄉從農 從志工做起

    陳月英從小未在部落生活，小時候就搬到眷村長大，雖然母親從事農耕，但是愛子心切的她，從未讓女兒下田幫忙，國中畢業後離鄉到北部讀書，一直到大學，因此對農業是一知半解。陳月英是一位虔誠的佛教信徒，熱忠於宗教活動，返鄉後為了延續宗教靈修的活動及找回返璞歸真的生活，開始從志工做起，希望從做中學，逐漸養成農業技術，因此陳月英和丈夫在大愛農場以無給職身份擔任志工，農場及部落親友稱陳月英為師姐。

►圖2.在農場種植的水稻

    由於丈夫有務農的經驗，受到師父們的賞識，成為了大愛農場的場長，掌管約20公頃的農場，種植水稻（圖2）及雜糧作物（圖3），供應給精舍及相關慈善團體，發揮佛教大愛精神。在農場雖然以無給職身份擔任志工，但是陳月英並不會去計較是否有給薪，卻抱持著感恩及學習的心態，約莫2年的時間，知識從零到有，除了和丈夫、其他農友學習，也會到農改場上農民學院的課程，奠定了紮實的農耕技術。

►圖3.雜糧為農場另一項重要作物

創立農場  從事有機耕作

    2年後陳月英已打下獨立創業的基礎能力，而且大愛農場又有新志工加入，為了能讓新血有機會服務眾生的機會，丈夫決定把場主身份移交給其他弟兄，並獨立創業自行成立寶地農場，陳月英也跟隨著丈夫，一起離開大愛農場。陳月英申請小地主大佃農承租了約20幾甲的農地，農地分佈在壽豐鄉附近村落，主要在豐裡、豐坪、溪口、樹湖等部落。為了守護大地及秉持不殺生理念，陳月英向驗證公司申請有機驗證（圖4），目前已取得約17甲多的有機面積及約5甲的有機轉型期面積，主要種植為大宗作物如水稻高雄147號（圖5）、黃豆花蓮1號，其餘為延續原住民傳統作物，種植樹豆、紅藜（圖6）、黑米（圖7）等。為了提升一級作物附加價值，陳月英致力發展「手作、天然、無添加」小農加工品，研發落神蜜餞、落神汁、火龍果乾等初級加工產品，建立農場的特產伴手，促進開發加工市場。

►圖4.有機證書/圖5.寶地農場種植的水稻品種高雄147號/圖6.種植原住民傳統作物台灣紅藜/圖7.生產黑米增加農場產品多樣性

雞肉好評 開創另一事業扇門

    原來只是為了重視自己健康的問題，不希望吃到來路不明的食材，因此大部份吃自己生產的作物才安心，因此除了蔬菜，為了平衡營養及農場品項多樣，增加生產肉雞，因此開始養雞自己吃。剛開始自己吃外，也會分送給其他親友吃，由於獲親友的好評，並鼓勵自產自銷，因此養雞的念頭從此打開。陳月英即然開闢新的肉雞事業，不能只是在農場隨意養養，應該朝向專業養殖（圖8），必須講究品種特性及掌握來源。陳月英表示，「為了使肉雞適合花蓮環境，目前向中興大學取得了三種品種，有黑羽土雞、金門土雞、花東土雞等肉雞，同時為了做好安全把關，也取得第三方安全認證」。

►圖8.朝向專業養殖肉雞

結合代耕服務 提早還清貸款

    陳月英與丈夫經營20多公頃的面積，朝向經濟規模發展，適合投入農機具設備，因此近年來購置相關設備（圖9及圖10），目前已投資了一千多萬，從翻田、種植、管理、後製、加工等一應俱全。陳月英表示，農業設備包含曳引機、選別機、碾米機、脫殼機、烘乾機、烤箱、麵包機、冷藏庫，另外把插秧機後掛成播種機組、田面拉平機組，依耕作目的彈性調整，不僅可以減少設備投資，也可以提升設備使用效率。農業設備自己使用，回本的效率低，為了提早還清貸款，提升設備使用效率，陳月英想到從事代耕服務，請丈夫在工作之餘，也為附近的農友服務，讓自家的農業設備走到他人的農場耕作，或是別人農場採收後的濕穀及雜糧進行烘乾。如果社區要辦烘焙課程，農產的烤箱、麵包機，都可以提供租借使用。陳月英高興地說：「目前貸款已快還清，收入逐漸比支出高」。

►圖9.翻田用的曳引機/圖10.烘乾機

具經商經驗 開創多元運銷通路

    學商又具備經商經驗的陳月英，對於產品通路頗有自己的見解。陳月英瞭解每個通路都有它的優點、缺點，因此選擇適合的通路非常重要，而且朝向多元化通路是維繫通路不終斷基本法則。目前通路主要有四類，包含飯店、有機店、合作社、散戶等。飯店主攻大型飯店（圖11），如台北春天酒店、台北烏來溫泉會館、秧悦美地度假酒店等，飯店以合理的價格收購農場的產品，再於飯店內集中一區販售。由於她的產品是經驗證的有機農產品，可以銷往到有機通路商店，目前有機通路有中壢貴族養生館、台中陽祥生機坊。合作社的通路是因陳月英參加花東縱谷運銷合作社、花蓮友善放牧合作社等，利用會員名譽將產品透過合作社平台銷售。

►圖11.農場的產品在飯店販售給旅客

朝向複合農牧 發展多元加值策略

    雖然農場已有複合農牧雛型，但是陳月英的目標是要走的更精緻化，未來農場將主打飼料玉米及黃豆，原民作物會選擇紅藜，這些作物將結合肉雞供應鏈，混合成為上等的飼料，打出獨特又響亮的賣點紅藜雞，希望在競爭激烈的肉雞市場，開創尚未被開發之新市場。等到一、二級技術及產品成熟後，陳月英未來要將複合型農牧，結合食農教育、農場體驗、部落旅遊等多元加值策略，邁向一級＊二級＊三級的六級產業化方向發展，開發未來其他潛在的客群。

文章作者：花蓮區農業改良場

林正木助理研究員

     有一位從愛喝咖啡到自己種咖啡的派出所所長馬鍾啟(圖1)，原來在自己退休生涯沒有計畫要經營咖啡，而且對咖啡一竅不通，也許是上天給他開了一扇與咖啡邂逅的大門，從此結下不解之緣。經過幾年努力後，目前經營咖啡有聲有色，除了打出萬馬咖啡品牌自產自銷，也在競爭激烈的比賽獲得佳績，開創人生事業第二春。

►圖1老所長馬鍾啟

喜歡喝咖啡 不如來種咖啡

     以前和親友或同事聊天都是喝酒助興，自從有同事買咖啡請大家喝後，馬鍾啟開始偏好喝咖啡，喜歡上喝咖啡，不如來自種咖啡，以後就不用到外面買，而且喝自己種的咖啡，感覺就會不一樣，因此退休前幾年就開始到瑞穗向農友買阿拉比卡咖啡苗，開始投入了咖啡的生產行列。由於對咖啡種植習性及環境適宜還未了解，因此不敢冒然種植太多，先試試水溫，失敗了也不會損失太大。前幾年的產量雖然不多，但是有了咖啡豆可採後，馬鍾啟就很自豪，之後再也沒有給同事請喝咖啡或是自己到便利商店買咖啡，完全是用自己種的咖啡豆來泡沖，有同事或親友造訪時，一定請老婆(圖2)幫忙沖泡，並分享種植的經驗及樂趣。

►圖2老所長的老婆是沖泡高手

拜師學藝 增進專業知識

    馬鍾啟對咖啡種植一竅不通，是一位咖啡門外漢。咖啡和一般農作物不同，如蔬菜採收後就可以販賣給消費者，回去後就可以直接烹飪煮食，然而咖啡就不同了，要學習的技術可多了，除了要學會田間的栽培管理，後製處理的作業也是很重要，關係到咖啡的品質。馬鍾啟為了增進咖啡田間栽培及後製處理技術，到處向專業農友討教或參加相關課程，一開始農業人脈不廣，僅向鄰近之瑞穗咖啡農請教，回去後自己再依農友的建議操作，一有問題又會再向農友請益。

►圖3馬鍾啟與班員交流

    專業咖啡農具備了實務經驗，但是都是針對一個問題，無法得到連貫性的知識。為了增加取得知識及其他農友交流(圖3)的機會，加入農業產銷班，產銷班也不時會提供班員農業新政策及上課資訊，馬鍾啟都沒有錯過上課的機會，無論是農會、公所、縣政府及農改場(圖4)開設的課程，從來沒有缺席過。馬鍾啟說，上課能學習系統性栽培技術，也能與其他咖啡農交流，近來來產量有明顯的提升。

►圖4參加農改場開設的行動課程
                          

友善耕作多年 申請有機驗證

     近年來食安問題及環境污染層出不窮，消費及生態意識逐漸抬頭，有機友善農產品受到消費者的青睞，市場端需求日漸興盛，同時環境生態維護也受到重視，讓生產端有意願從事有機友善栽培，開始投入生產咖啡的馬鍾啟，也搭上這一股潮流，就採用友善環境的模式耕作(圖5)，只是還未申請有機驗證，但是耕作方式已和有機大同小異。馬鍾啟已熟悉不施化肥及農藥的模式，取而代之是用有機資材，如有機肥、病蟲害資材，提供咖啡養份及防治病蟲害，並維護咖啡園及週邊環境生態多元性。由於有友善耕作的經驗，馬鍾啟轉型申請有機驗證非常順利，尤其咖啡園環境四周有高山、雜木、檳榔等，成為最好的自然阻隔屏障。

►圖5採用友善環境耕作

     在108年時取得了慈心有機轉型期證書(圖6)，項目除了咖啡，還包含箭筍，箭筍早期都一直是採取友善耕作，既然要申請有機驗證，馬鍾啟把箭筍納入項目，為農場增加具有特色及競爭力的品項。經過多年的有機友善耕作，生態環境變得更好，馬鍾啟說，咖啡或箭筍一到產季時，常有野生動物如松鼠來駐足。野生動物來造訪並不會造危害的地步，具有生態保育觀念的馬鍾啟，歡迎它們來品嚐，吃飽了就會自行離開，馬鍾啟想到有人將野生動物吃咖啡後排出來的咖啡豆稱為麝香咖啡，心中有一個想法，松鼠吃咖啡後排出來的咖啡豆稱為松鼠咖啡。

►圖6取得有機轉型期證書

通路不斷轉型 獲利隨之增加

     馬鍾啟草創經營咖啡時，種植規模不大，相關設備需求有限，由於欠缺後製設備，無法自行進行後製作業，只能採收生豆後無法再往採收處理階段，只能以生豆販賣給廠商，販售價格依廠商開價，因此收益有限，反而讓利潤回饋給收購者。隨著規模逐漸擴大，透過產銷班補助或自購投入設備採購，使得咖啡產品不再只是到生豆階段，目前可以進行到後製處理作業生產咖啡豆，提供消費者直接沖泡或研磨。自農場有了咖啡豆後，從原先的豆商轉變為直接賣給後端的消費者，價格提升了不少，以前賣生豆一年收入約10萬，現在賣熟豆或耳掛式(圖7)，一年收入約20至30萬，增加了2至3倍。

►圖7耳掛式產品包裝

     以前豆商收購價格為1公斤約100元，1年產量不到1千公斤，現在的規模增加後，不僅年產量超過1千公斤，而且從自產自銷開始，價格往上提升，目前產品分為耳掛式、熟豆等包裝方式。耳掛式一盒10包入賣500元，熟豆皆採半磅裝，依品質分級包裝，價格從600元至800元不等，可分嚴選豆售價600元、精品豆售價800元，精品豆又依豆粒大小分級(圖8)，分大粒及中小粒等。目前，銷售管道多元以親友及公部門為大宗，其餘透過臉書及親友，需要的零售顧客都要先預定才買得到。

►圖8依豆粒依大小分級

建立在地化品牌 深植消費者心中

    馬鍾啟的咖啡已走到自產自銷，看到其他農友都會設計個性化的包裝，為自己的產品外觀建立形象，自己也萌起了建立品牌的想法。馬鍾啟特別請來自台北的設計師，並將自己的構想充分與設計師溝通，經過數次討論後，「萬馬咖啡」品牌(圖9)及包裝設計終於誕生了。萬馬咖啡的字源連結在地的地名及人名，其中的「萬」字取自萬榮鄉的萬字;「馬」字取自馬遠部落、馬鍾啟中的馬字。為了不讓自己的品牌被別人防冒，馬鍾啟不惜再花筆錢，幫自己的LOGO申請註冊商標。

►圖9萬馬咖啡品牌LOGO

    包裝圖像部份，融合了文化及農業，大致上用顏色來區分涵意，綠色是代表咖啡葉子，紅色是代表咖啡豆子，黑色是代表布農族的象徵。自建立品牌及設計後，產品以禮盒包裝為主，適合作為禮品饋贈及展覽會場用，地方公部門都會購買馬鍾啟精美的咖啡禮盒，當作貴賓來訪的贈品。馬鍾啟北上台北參加展覽時，會帶著最得意的禮盒，印有「萬馬咖啡」品牌的包裝盒在展覽會場相當的強眼，總是會吸引會場的人目光。

他山之石 積極參加競賽

    喜歡喝咖啡的人，對咖啡的品質要求很高，尤其是在比賽中獲得名次，無非是高品質的代名詞，獲獎幾乎與高品質劃上等號，也間接提升價位及名氣，因此種植咖啡的農友，有些會為了提升價格及名氣，每年熱衷積極參加競賽，爭取榮譽與佳績。提升種植技術的方法，除了向前輩請益、參加課程、實地操作外，另外參加競賽也是一種方式，馬鍾啟提升技術就是希望與其他咖啡農交流。

    馬鍾啟也同樣和其他的咖啡農有欲參賽意願，不錯失參賽的機會，惟追求的目的是要與同行公平競爭下，能夠相互學習及切磋，吸收別人的優點，改善自己的缺點。馬鍾啟表示：「平常各咖啡農都忙於經營自己的咖啡，少有機會可以相互學習及交流，在比賽場合提供了咖啡農表現的舞台，由於有相互競爭的味道，大家一定會拿出自己的看家本領，更重要的是能有專業評審委員講評，可看到自己那裡不足的地方。」

    近年來馬鍾啟參加過數次的賽事(圖10)，比賽的過程一開始名次也是不盡理想，剛開始參加時也是名落孫山，但是經過數次的經驗後，對於比賽規則已瞭若指掌，更重要的未獲獎時評審提供的建議及意見，馬鍾啟都銘記在心，回去之後調整自己後製的過程。

►圖10參加競爭激烈的比賽獲得佳績

走出行銷象牙塔 參加展覽機會

    早期馬鍾啟從販賣生豆給豆商，經過經營觀念改變後，目前已進入自產自銷的階段，也意味著農場在行銷推廣的重要性。馬鍾啟在縣政府舉辦的咖啡品質競賽中脫穎而出，努力的結果獲得委員的肯定，並得到理想的名次，同時也拿到赴台北展覽的入場卷機會。馬鍾啟獲悉在競爭激烈的比賽獲得佳績，感到非常高興，又可以遠赴到台北推銷自己產品的機會，有如上天送給他的驚喜禮物。

►圖11北上參加展覽

    馬鍾啟二話不說，就接受了這個千載難逢的展覽機會(圖11)，藉此好好來推廣自己品質優良的好咖啡，遠從偏鄉馬遠部落，到都市叢林的大都會區，與台北人面對面介紹來自原住民部落的咖啡。為了不讓顧客只是走馬看花，看一看就走人了，馬鍾啟特別請顧客免費試喝(圖12)，沒有試喝過是絶對喝不出風味來，因此運用免費策略，化主動為被動，成功吸引顧客來品嚐。

►圖12馬鍾啟於會場請顧客免費試喝          

    馬鍾啟表示：「自從改變展售方式後，許多顧客都會在自己的攤位註足多時，除了慢慢品味來自馬遠部落的咖啡外，也能聽我訴說咖啡的故事，之後有些北部顧客都會向我訂貨」。為了把服務做好，以前不玩臉書的馬鍾啟，也請孩子設立「萬馬咖啡莊園」臉書(圖13)，並認真學習如何經營臉書，如基本的上傳相片及編輯文字，一方面分享農場的栽培過程及環境，另一方面讓顧客多一個訂購的管道。

►圖13設立萬馬咖啡莊園臉書

當領頭羊角色  讓產業深根部落

    馬遠部落的族人早年種植雜糧、箭竹筍、檳榔等，近年來出現了生面孔農作物咖啡，也讓族人有了一項新的選擇。咖啡在部落是一個新興產業，種植咖啡的族人可以用手指頭算得出來，馬鍾啟是其中一個。馬鍾啟表示：「咖啡是一種高單價的飲品作物，很適合種在馬遠部落的高山上，以原始林或檳榔做為天然的遮蔭屏障，孕育出香淳又濃郁的獨特風味，值得在部落推廣種植」。

    族人對新事物的接受度，總是會有觀望期，直到有成果及前景出來(圖14)，才會跟進投入，馬鍾啟表示：「願意成為領頭羊的角色，這幾年自己的咖啡事業步入正軌，也在競賽中獲得不錯的名次，族人對咖啡的詢問度逐漸增加，也紛紛向我討教相關問題，好的開始是成功的一半，未來希望產業在部落落地生根，甚至發光發熱」。

►圖14分享自己的成果

文章作者：花蓮區農業改良場

林正木助理研究員